Il caso di un dentista che trasforma piccoli studi in casi di successo
Il fenomeno del turismo dentale verso paesi come Albania e Croazia, che per anni ha rappresentato una minaccia per il mercato odontoiatrico italiano, sembra in fase di rallentamento. Nonostante i costi elevati delle cure in Italia, i dati mostrano una crescita significativa del settore, con un incremento delle vendite di impianti dentali del 5% nel 2023 rispetto all’anno precedente.
Il mercato italiano sta rispondendo alla concorrenza estera non solo con la qualità, ma anche con nuovi modelli di business che permettono di offrire servizi competitivi senza compromettere l’eccellenza delle prestazioni.
Un esempio emblematico di questa evoluzione è rappresentato da Piero Lazzari, odontoiatra specializzato in implantologia che ha sviluppato un modello imprenditoriale innovativo nel settore: “Ho rilevato il primo studio a Milano, in zona Lambrate, e l’ho fatto crescere quasi per 8 volte. Il secondo studio, a Monza, l’ho rilevato investendo la metà del capitale rispetto al primo e oggi fattura più del primo. Un terzo studio, a Varedo, acquisito circa un anno fa, è stato portato allo stesso livello di giro d’affari, racconta Lazzari, che ha dimostrato come sia possibile trasformare piccole realtà in strutture efficienti e redditizie”.
“Il merito di questi risultati è l’insieme di tante cose, tanti puntini che si sono uniti nel corso del tempo fino a trovare un senso organico. Tuttavia, se dovessi individuare, fra tutti, l’aspetto più importante direi che è, senza dubbio, il team di persone che lavora con me. Ho la fortuna di essere affiancato, in questo percorso, da persone molto valide, che mettono le loro competenze al servizio dei pazienti e dell’azienda nel migliore dei modi. Segreteria, personale ASO, reparto amministrativo, collaboratori, laboratorio odontotecnico contribuiscono, con la propria unicità, al raggiungimento degli obiettivi che ci prefissiamo”.
Il suo approccio si basa su una visione imprenditoriale applicata alla professione medica, un connubio non comune nel panorama odontoiatrico italiano.
“La cosa difficile del nostro settore è scalare continuando a offrire, al contempo, cure di alta qualità per i pazienti. Questa è la mia idea. La cosa facile è il fatto che ci sono tantissime opportunità e tante cose sottovalutate”, spiega Lazzari, evidenziando come il mercato offra ancora spazi di crescita significativi per chi sa coglierli.
Questo trend positivo si inserisce in un contesto globale di crescita del settore. Il mercato mondiale degli impianti medici ha raggiunto 107 miliardi di dollari nel 2023, mentre il mercato specifico degli impianti dentali è previsto crescere da 5,2 miliardi di dollari nel 2025 a 9,6 miliardi di dollari nel 2034, con un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 6,9%.
“Nel nostro Paese offriamo servizi medici di altissima qualità e questo fa la differenza”, afferma Lazzari. “In ballo c’è la fiducia che il paziente ripone in noi. I pazienti arrivano spesso con timori o dopo brutte esperienze, quindi c’è tanta aspettativa anche sotto quel punto di vista”.
Un aspetto interessante del modello sviluppato da Lazzari è la capacità di mantenere alta la qualità delle prestazioni anche in una struttura distribuita su più sedi.
“Mi occupo sostanzialmente di prime visite e interventi chirurgici implantari, mentre ho collaboratori specializzati per le altre prestazioni. Siamo specializzati nei casi difficili e nelle riabilitazioni complesse e abbiamo sviluppato un percorso per cercare di soddisfare tutte le richieste di un paziente che ha perso i propri denti o che soffre di forme molto gravi di parodontite, dalla gestione della paura, a quella del dolore, fino all’attenzione minuziosa degli aspetti estetici e della personalizzazione del sorriso. Il nostro motto è ‘Smuovere un’emozione, regalando un sorriso’. Mi spiego meglio: spesso, i pazienti arrivano da noi dopo anni in cui si sono trascurati o con situazioni dentali molto compromesse. Affidandosi alle nostre cure abbiamo il privilegio di cambiare radicalmente la qualità della loro vita e di suscitare in loro delle vere emozioni quando, a fine lavoro, prendono in mano lo specchio per guardare il risultato finale. C’è chi piange, chi si commuove, chi ride. Qualunque sia l’emozione generata, il nostro obiettivo è quello di rendere il paziente così contento, da generare in lui un’emozione positiva quando vede allo specchio il suo nuovo sorriso”, afferma Lazzari.
Nonostante la crescita del settore, permangono sfide significative. Il numero di iscritti all’Albo degli odontoiatri è aumentato di appena 433 unità nel 2023, rappresentando un incremento dello 0,6% rispetto al 2022. Questo dato suggerisce che il ricambio generazionale nella professione è limitato, creando potenziali opportunità per modelli di business più strutturati.
“Ora vogliamo strutturarci meglio per poter soddisfare le crescenti richieste che riceviamo da parte dei pazienti. Il primo passo, che realizzeremo già nel 2025, è quello di ingrandire la nostra sede di Monza. Mentre, per quanta riguarda i prossimi anni, il percorso è già nella mia testa, è ambizioso e richiederà molti sacrifici, ma sono pronto a farli e sono sicuro che riusciremo a realizzarlo”, confida Lazzari, riflettendo sulle prospettive future del suo modello di business.
La sfida principale per chi vuole espandere un’attività odontoiatrica rimane quella di mantenere alti standard qualitativi anche in una struttura più ampia e distribuita.
“La possibilità di scalare non è così banale come si possa pensare. A differenza di un’attività dove magari impari a fare una cosa in una settimana intensiva, qui c’è dell’altro. Un odontoiatra in grado di curare un paziente nel migliore dei modi deve avere, al contempo, molte capacità. Deve essere competente nella materia, deve avere esperienza, deve avere una buona manualità, deve avere empatia per poter creare un sodalizio medico-paziente che è indispensabile per eseguire prestazioni di successo. Tutto questo rende difficile la possibilità di scalare l’attività senza comprometterne la qualità. Questo vale ancora di più quando offri un servizio come il nostro, destinato a pazienti che hanno perso tutti i denti o che vogliono migliorare l’estetica del proprio sorriso”, conclude Lazzari.